唯品会特卖活动(唯品会连续包年)

回归“特卖”是唯品会在去年年中做出的新的战略定位。

“品牌特卖”是唯品会回归特卖战略后推出的全新口号。唯品会想用简单明了的方式告诉消费者和供应商，它仍然是“专注于销售的平台”。

在一年的促销节点中，419并不是唯品会的重头戏。这个诞生于2013年的促销日，今年从一个普通的促销节点升级为“品牌特卖节”。节日背后，唯品会想更明确的告诉消费者，唯品会是谁，唯品会有什么。

广州4月刚刚进入雨季，天气多变。在唯品会总部，全公司都在为即将到来的419品牌特卖节紧锣密鼓的筹备。虽然大促的操作已经很熟练了，但是大家明显感觉今年的419比往年更忙。

从特卖日到特卖日，除了要有更时尚、更热的商品，还要有更有优势的价格来吸引人。

用唯品会副总裁黄红英的话说，“做品牌特卖节是唯品会做品牌特卖的一个决心，也是对消费者的一种诚意。我们希望告诉消费者，唯品会做的是真卖。”

从商品选择到价格策略，今年的419特卖节可以说与“品牌特卖”的新定位一脉相承。

“品牌”和“特卖”是唯品会战略转型的两个关键词。投射到今年的419，具体策略是增加国际大牌的比例，加入一些新品发布会；在增加更多特殊贡献的同时，给予足够的价格空间。

“这次419品牌特卖会，唯品会能为消费者做的就是：大牌7折，真的实惠，没有套路。”告诉黄红英钛媒体。

官网唯品会宣布“419品牌特卖节”

如今的唯品会不再是只卖年底商品的平台，而是覆盖了商品的全生命周期，即既卖库存商品，也卖新奇特商品。围绕这两部分商品，唯品会在419也有不同的策略。

同时，特卖节也意味着短时间内流量的涌入。在二手商品方面，品牌也希望利用这样一个节点更快的清仓过季商品，这意味着平台可以获得更多的商品，同时获得更有价格优势的商品。

对于一些没有明确生命周期，价格不太可能有太大波动的产品，唯品会采用另一种策略。作为标准的美妆产品，唯品会以——新品、特价商品、大容量备货吸引消费者。

喜欢在大促期间囤货是近年来消费者的一大特点。唯品会相关部门负责人对钛媒体表示，为了满足这一需求，今年419会增加一些大容量或者多包商品的备货，让消费者在单位容量上得到实惠，同时联合品牌会推出一些特别的组合套装。比如SK-II流行的690元体验服，在唯品会平台经常卖断货，419会备货齐全。

此外，和每一次大促一样，平台也会在419推出一些新品，除了囤货，还会给消费者更多新鲜感。

无论是让利还是在新品上给予的特殊贡献比例，品牌方都给予了唯品会这次419极大的支持。在回归特卖的这一年，唯品会与品牌的沟通变得更加顺畅，这背后的原因是平台对品牌的价值重新清晰起来。

在此之前，唯品会一度走向平台化的电商模式，口号也从早年的“一个网站出售”变成了“全球精选，正品出售”。

2008年，唯品会诞生，一场金融危机席卷全球。在经济不景气的情况下，大量品牌面临巨大的库存压力。唯品会抓住这个机会，马上做起了线上网点的生意。靠着做一个“专门做特卖的网站”，在巨头电商市场很难另辟蹊径，走了一条差异化的道路。

2013、2014年市场竞争环境加剧，各类电商越来越强，使得唯品会开始了品类扩张之路，从服装到美妆、母婴、3C、家居等领域。模式上也尝试去平台型电商，让唯品会的定位有点失焦。

“你做平台，追求的是大而全，整个商品的全生命链必须具备。这样会遇到瓶颈，因为前面还有更大的平台。对于消费者来说，你不是一个明确的、必要的平台；对于供应商来说，当你和其他平台的要求完全一样的时候，原来供应商解决问题的能力就没有那么突出了。”唯品会内部人士会描述之前遇到的问题。

对商品的把控能力是唯品会一直以来区别于其他平台的最大优势，也是唯品会能够把供应链上繁琐的服装销售业务做到现在规模的原因。意识到这一点，唯品会开始重新关注买家体系和对商品的控制能力。去年7月，唯品会决定做自己擅长的事情：3354特卖。

在这种回报下，唯品会更加明确品牌的价值，从曾经和其他电商渠道没有区别，变成差异化的解决方案，帮助供应商清库存、套现，帮助他们销售新品赚取毛利。

在消费者端，唯品会依托买手体系，专注于“好品牌、好款式、好价格”下的“好货”。

拥有国内电商最大买手团队的唯品会，一直依靠买手体系，从国内外知名大牌和优质小众品牌中挑选好货。“品牌销售”战略确立后，“好品牌”被置于越来越重要的位置。过去一年，唯品会各个品类都在进行品牌升级，同时提升国际品牌，弱化长尾品牌。

以今年的419为例。产品种类和去年最大的不同是国际品牌的比例会更高。比如sandro、maje、Claudie Pierlot三个法国奢侈服装品牌，将首次参加419大促。

围绕好货，唯品会通过销售过季、特价商品，满足消费者对性价比的需求；另一方面，推出一些新产品和畅销机型，让消费者有更丰富的商品选择。

在价格方面，唯品会的自营模式去掉了中间商环节，并通过不断缩短供应链而不

断递升的采购规模方式，降低采购成本，给到消费者更低的价格。

这一系列操作对唯品会活跃用户的增长和存量深度运营均带来了一些助益。唯品会最新发布的2018年Q4财报显示，在这一季度平台，流失用户有效召回，同比增长13%至3240万人，超级VIP会员人数截至2018年Q4为320万，环比Q3增长38%。

不过，以尾货为主的特卖模式，也一直以来遭遇到不少质疑，有声音认为，随着大数据让生产变的越来越精准，尾货的数量将越来越少，这将成为唯品会模式的最大阻碍。

但事实上，在当下，答案可能恰恰相反。

服饰是库存问题最突出的品类，尺码众多是导致库存的主要原因，所以只要带尺码，就一定会产生库存。同时，在清库存之外，品牌还有提高周转的需求。

“比如说品牌现在周转在三十天，但是他希望他的资金和他的库存流转更快的话，他需要缩短到二十天，甚至十五天，那我怎么把三十天的货，在十五天内卖掉，这其实也是把库存周转加快的一个需求。”唯品会有关人士这样解释道。

所以在货的管理方面，唯品会主要在帮助供应商做两件事：第一件事是把品牌多余的库存卖掉，也就是因为尺码而产生的库存商品；第二件事是帮品牌加快周转，提高品牌的毛利或资金使用率。

近几年，在消费领域听到最多的就是传统品牌的下滑与转型，而只要在下滑、在转型，就意味品牌有大量的库存商品产生。在一些研究机构的报告中也提到一点，随着近几年品牌电商渠道越铺越大，大家库存又再次多了起来，这可能是继2008年之后的又一个大库存周期。

关于这一点，品牌方也给出了一致的答案。ochirly电商负责人告诉钛媒体，这几年整个行业的库存量确实在增加，这与线下的下滑、线上流量的见顶，以及消费大环境的不景气都有关系。

同时，他还表示，即便在库存量越来越少的情况下，品牌依然需要去提高周转。“而且从商品的角度来看，在销售生命周期中期发现售罄率低，达不到目标计划，就需要做出策略改变，不要等到后期再做反应，那样就会错过黄金销售时机，因为市场不等人。”

另一个问题是：吃品牌库存的红利是一门长久的生意吗？

在唯品会内部人士看来，“不光光是库存，特卖渠道其实还能帮助品牌找到第二条增长曲线。” 作为一名专业买手，这位人士在海外考察的过程中注意到，像 LACOSTE 这样的品牌在国外都在做奥莱专供。

“法国人口只有6600万，当他开到200家专柜其实生长曲线就已经见顶了，所以大家都需要去寻找另一条增长线。”上述专业买手对钛媒体表示。

专供款就是品牌和唯品会共同找到的另一条增长曲线，在今年的419，很多品牌都增加专供款的比例，据ochirly电商负责人透露，他们今年在419的旧货比例有所降低，而专供款则相应提升了20％。

在回归特卖这件事上，唯品会很清楚，如今特卖生意已与十年前大不一样。最大的差异在于，所有中国品牌在这十年摔跟头的过程当中成长了，他们在存销上更安全，有了更高的周转效率。

对于品牌和唯品会而言，他们面对的挑战不再是如何去清理5年、8年卖不掉的商品，而是如何一起通过奥莱的商业模式去找到新的增长点。

唯品会要做的就是，在势能不错的品牌当中寻找机会，把帮助这些品牌寻找新增长线作为一种商业模式，然后去逐渐做大。

业内人士认为，虽然奥莱模式在中国线下已发展多年，但与欧美国家相比还处于初级阶段，在欧美，很多奥莱渠道已经拥有了控货权，这意味着他们可以倒推着品牌的供应链去单独为其生产商品，而中国奥莱的价值还停留在为主流渠道做收尾工作。

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