互联网金融贷款业务(互联网金融的服务)

当利润达到10%时，有人蠢蠢欲动；当利润达到50%时，有人敢于冒险；当利润达到100%的时候，他们就敢践踏一切人类的法律.

把上面这段话作为套语再合适不过了。

个人认为在所有行业中，最能穿透人性的两个行业是游戏和金融。

游戏行业创造了一个完全虚幻的世界，有终极的善，也有终极的恶；你可以是这个世界上的任何角色，做任何事情；你可以毫无掩饰地挥霍自己的真实。

金融业创造了一个完全真实的世界，经济法是社会运行的根本法则。一切事物的价值都是用价格来衡量的。这个世界上，90%的财富掌握在10%的人手里，低认知被高认知无情收割。

通过对互联网金融信贷业务的研究，分享对投资人和用户的两点思考，以及对金融产品经理的一些建议，仅供大家参考。

正如我们在上一篇文章中提到的，绝大多数理财用户都是以购买商品的思维购买理财产品，这是非常危险的；因为买商品是现在，买理财产品是未来的预期。

从金额的绝对值来看，两三百对大部分人来说并不是很多钱，和朋友吃个饭逛个二街的成本可能比这个还大；所以大脑意识会将其定义为“小钱”。

“5000元(不少)，200元(小钱)，半年(相当长的时间)。

通过意识和感性的拼接，形成概念：“投资一笔钱，需要半年时间才能赚到一点钱。”然后追求更高的投资收益，但更高的投资收益意味着更高的风险；盲目追求超出自己风险承受能力的理财产品，无异于高空走钢丝。

但从收益率来看，投资年化收益率为8%，远高于市场上银行理财和低风险股债混合型基金的收益。当你有一定资金的时候，年复合年收益率8%是很有可能的。

股神巴菲特45年累计复合收益率约21%。投资小白甚至想超越股神吗？

2.很容易半途而废，“没钱理财”会成为你不理财或不学会理财的最好借口。

理财能力和其他能力一样，是可以学习和锻炼的，完全符合“用进废出”的原则。

但有一个奇怪的现象：绝大多数人是幸运的，努力赚钱，节俭存钱，按时上班，努力工作。但是我不想花时间去学习理财。看到身边的人赚钱，我就心痒痒，就带着积蓄走进金融市场。结果可想而知，“慷慨”地把钱捐给了金融市场，流入了别人的口袋。最后只有“我不会理财，看不懂”之类的借口。

不愿意学习理财知识的原因主要有两个：

第一，金融知识有一定门槛，比较枯燥；需要长时间的学习、摸索和积累，大部分人都不愿意坚持。原因是大多数人只想赚快钱，接受不了慢慢积累的过程，热衷于追求短期利益。这是人的本性。

第二点是认知误区，认为投资理财一定要有足额本金，但因为“借钱花钱”是人之常情，所以我们被“缺钱”困住，永远不会下手。

基于以上两点的结论，我们会得到一些提高财富管理平台交易效率的优化思路：

比如，在展示年化收益率的同时，核心转换环节突出了“参考收益金额”，通过“金额的绝对值”强化金融产品的价值感知。昨天的收入，收入日历和每月财务报告的价值正在加强。

比如通过论坛软文等形式鼓励小额投资，通过投资工具鼓励“强制储蓄”、每月投资、目标投资等。

如果以“大明、笨笨、小鲜”来划分理财平台的用户，那么大明用户占70%，笨笨用户占30%。基本上没有人愿意花时间在理财平台上。

来理财平台的用户都有一个明确的目的，就是财富增值。投资者在进行财务决策时，一般会考虑盈利能力、风险承受能力和流动性。

科普：

收益率：指本金投入后的收益率。分为浮动收益和固定收益。“预期年化收益”是指该理财产品持有一年后的收益收益率。计算公式为：年化收益率=收益金额/本金*100%。

风险承受能力：指投资者的风险类型，由投资者的资产、投资经验和抗风险能力综合评估得出。不同平台的评价规则略有不同，大致可以分为保守型、稳健型和进取型。

风险容忍度对应的是金融产品的风险等级，综合考虑金融产品的类型、发行主体、基础资产、交易结构、市场波动等因素，可分为低风险、中风险、中高风险和高风险。

投资者需要根据自身的风险类型，选择与自身风险承受能力相匹配的理财产品。根据监管要求，理财平台必须对投资者的风险类型进行评估，对超过投资者风险承受能力的理财产品进行提示或限制购买。

流动性：是指投资资金买卖的灵活性，一般分为固定期限和灵活期限。投资者可以根据资金的计划安排，灵活选择不同的锁定期或申请赎回。

如果平台是综合理财平台，一般会提供银行理财、基金、保险等各类产品。比如支付宝，理财通，京东金融。可选产品丰富，投资者可以在综合考虑以上方面的基础上做出投资决策。

网贷平台项目的底层是信贷资产，大部分是个人信贷资产，有一定的坏账率；为了将风险降到最低，网贷平台会按照“小额分散”的原则对债权进行拆分。(关于信用平台的运营模式，后续会专门写文章解释)

当基础资产类型相同时，意味着平台的投资风险趋同。剩下的就是考虑收益率和流动性了；一般网贷平台会提供投资服务工具，满足各种期限的投资需求；所以，其实影响用户决策的最大因素是收益率。

“明确的用户目标”和“低级资源”

产类型单一”决定了用户决策和平台营销方式的单一性。通过验证，短期来看没有比提升收益率更有效提升成交效率的方法了。

围绕提升收益率的运营策略主要核心在于通过“实物奖励、虚拟物品奖励、各种券类”等方式，来提高投资预期收益（现金或物品折算价格）。

① 实物奖励-0元购

0元购是信贷类理财平台常见的一种营销策略，主要以3C产品为主。投资金额及期限满足条件后，可以获得实物及利息收益。实物奖励即时获得，利息收益部分待持有期限到期后，随本金一起返还投资人。

对于平台来讲，实物的市场价格已经折算进付出的总成本中，其实和投资同等期限普通产品是一样的，甚至成本更低一点。

对于用户来讲，投一笔钱，有利息收益还能免费获得商品，多值。用户不傻，算算折算收益，就知道羊毛出在羊身上；但“免费”的力量太强大，“嘴里喊着不要，身体还挺诚实”，体现的淋漓极致。

从数据来看，苹果、华为、小米新品发布会后，会带动此类活动产生一波成交高潮（尤其是苹果，其中的道理你品、你细品）。

② 虚拟物品奖励-积分、体验金、各大平台的会员、购物卡

虚拟奖励是信贷类理财平台应用范围最广的营销形式，应用于任务、活动、转化激励等多种形式。这里重点说明一下体验金和购物卡。

体验金是指信贷类理财平台提供的一种投资流程体验虚拟货币，获得出借虚拟本金后持有1-7天的利息收益。核心作用有三个：一是进行新手投资教育，降低新手投资心理门槛；二是促进关键环节转化，如开户、首投等；三是用作奖品奖励。这种活动形式支付宝内也在广泛应用，比如“黄金票”。

体验金投资后的利息收益是可以直接提现的，等于赠送真金白银。所以，赠送体验金等于是“返现”。

购物卡是第三方电商平台的储值卡，常用的有京东卡、苏宁卡，属于市场硬通货；理财平台平台通过出借奖励赠送投资者购物卡，等于绕开监管三降要求，变相提高收益率；条件达标后电子购物卡自动发放，其中涉及到任务系统、奖品服务等营销系统，后续在营销中台部分，再做详细讲解。

③ 优惠券类奖励-满减券、加息券

优惠券是信贷类理财平台最最常用的营销策略，没有之一。满减券、加息券属于奖品服务中不同的奖品类型，属性不同，用于不同的业务场景。（这里只说明其业务用途，关于此类奖品的产品设计逻辑，后续营销中台部分文章中详细讲解）

满减券，顾名思义就是投资者投资满一定金额，会减免一部分本金。由于银行存管机制限制（资金与交易分离），满减部分金额实际是由平台营销款账户打进投资者账户；举个例子，比如满10万减2千，用户实际付出的还是10万元本金，只是平台通过营销费用转了2千至用户账户。并不是用户实付8千。如果将满减金额折算成利息收益，实际是提高了本金的整体收益率。

加息券，是指在用户出借的时候，直接将此部分利率叠加在原有利率之上，比如“10% 2%”。由于产品的利率是由平台指定，所以加息是最普遍、最方便快捷的处理方式。

在折算后相同收益率的情况下，“加息”是没有“满减”划算，因为货币是有时间价值的。

信贷类理财平台长期以优惠券作为常规营销策略，平台投资用券率高达90%以上。造成平台用户过渡依赖券类，有券成交效率与无券成交效率，相差约2倍。

以上提到的运营策略需要“奖品管理、活动管理、任务系统、会员体系、积分系统、交易服务”等多个系统支撑，后续我会专门写文章对这些系统做详细讲解。

“利率”本身无褒贬之分，但部分信贷类理财平台为了快速扩大规模提高总待收，通过变相提高收益率吸引资金，平台缺乏风险控制能力，无法消化市场及监管政策波动带来的风险；最终引发暴雷，落得一地鸡毛。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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