信用卡 业务员(如何管理员工才会听)

转载自《世界上的渴望》

我在信用卡中心工作了3年，看着很多和我一起加入甚至比我晚加入的人离开。这不是一个值得长期待下去的行业。“它需要的是不断地流入新鲜的血液，榨干他们所有的热情和希望”。

2013年7月，大学毕业后，我一头扎进了人才招聘市场。有一天，一个西装革履的男人拦住我，略显稚嫩土气，指着身后的易拉宝说：“底薪两千四外加高额提成。只要你勤奋肯吃苦，月入过万不是梦。”

在易拉宝，“XX银行”的字样很显眼，下面写着“招聘信用卡中心业务员”。那人给了我一张名片，上面印着“XX银行信用卡中心主任”。他说我的“初试”已经跟他过了，他让我周一去公司“复试”。

多么伟大的事情击中了我？那天晚上，我兴奋得一夜没睡。第二天去商场买了一套600块的西装，重复着自己。

没想到，周一的复试出奇的简单。自我介绍后，对方问了两个问题：你愿意吃苦吗？你了解这个行业吗？

我结结巴巴地说，我最害怕的就是痛苦。虽然我现在不太了解这个行业，但是我会努力学习，做好这份工作。然后，我被——录用了。那天和我一起被录用的有30多人，好像都是应届毕业生。

入职第一天，我们年轻人挤在一个小会议室里，在第三方人力资源公司的指导下，像抄作业一样签劳动合同。

第一份工作是在银行信用卡中心做业务员。原因很简单：你可以告诉家里人你在银行工作，在销售岗位工作可以挣得更多。这两点对我从农村到大城市有着致命的吸引力。我妈得知我在银行工作，就跟我说我祖坟冒烟，大家都说我有前途。在他们那一代人眼里，银行的工作就是铁饭碗，高收入，有威信。但是我妈不知道，信用卡中心的业务员并不是正经的银行职员。其实在这里，只有审批、风控等核心业务部门的员工才是真正的“银行编制”。我们都只是在银行大楼工作的外包公司的“劳务派遣”。因为业务员流动性大，常年在招。

我的第一份工作是在和银行合作的超市办卡，收入还不错。半年后，那个站被撤掉了。考虑到自己没怎么长进，就跳槽去了另一家银行的信用卡中心。

这家银行的信用卡中心是同行业最大的之一，营销人员从A组排到H组，每组15人。我被分到H组，带我去的领导是一个35岁的女经理，身材很胖，外表很有钱。她对我们几个新人说：“我也是从业务员干到团队经理的。来我的团队赚钱。我不允许你工资低于一万！”

平时经理喝40块钱一杯的咖啡，背着一万块的名牌包，衬衫价值几千元。她喜欢和我们聊天，说一些我们不懂的名牌，偶尔感叹一句“世界上没有钱解决不了的问题。你要努力！”

那时候我还没怎么见过世面，曾经把她当成我的人生楷模。我相信她说的一切，但是我从来没有想过钱从哪里来。

做一名信用卡推销员不是一件容易的事情。

入职第二天，我只粗略研究了一下“谁是我们的目标客户”、“如何填写申请表”，就被经理推出去“扫描零件”。

“扫”就是出去到一些公司、单位进行“陌生拜访”，从他们那里寻找有信用卡的客户。我赶紧问那些老员工哪里可以“横扫一切”。他们想教我但又怕竞争，就随口说了一句“你可以去任何地方，只要有办公楼就可以扫，有工作单位就可以进，会有人问的。”

我从信用卡中心漫无目的地走出来，上了一辆不熟悉的公交车，在一个拥挤的车站下车。我要去附近的写字楼推开不知名的门，微笑着和每一个陌生人打招呼。

穿着黑色西装和白色衬衫，踩着一双黑色皮鞋，背着一个装满申请表和传单的背包，背着一包从网上批发的小杯子和折叠伞。走在路上感觉自己是人群中最卑微的人。我在别人家门前站了好久，终于鼓足勇气推门进去，却只敢用蚊子般的声音问对方：“需要信用卡吗？”听到几句难听的话，就会躲在楼梯口，难过很久。

我的第一个客户是个男人。那天，我和他坐电梯，电梯里只有我们两个人。他看起来很友好，容易接近。我拿着宣传单，犹豫着要不要给他，可是张了几次嘴，喉咙却发不出声音。

电梯开了，他正要离开。突然，我像抓救命稻草一样抓住他的裙子，然后我像背课文一样飞快地把信用卡卖了，没有给他说“不”的机会。

事后客户告诉我，他吓坏了，没听清楚我在说什么。“声音太低了”。但是，他明白，做一个推销员并不容易。“每个人都迈出第一步”。

我像无头苍蝇一样撞了好几天，收效甚微。经理安排王大军带我出去一天，怕我坚持不住提前走了。

王大军大约35岁，在一家信用卡中心工作了五六年。他是一个大哥哥。每个月工资能保持在三四万，是信用卡中心最好的业务员。

他身高不到1.7米，精瘦，长相普通，但眼神特别坚定。他平时不苟言笑，一本正经，但面对客户时，笑容会挂在脸上。

信用卡中心没有“以旧带新”的规定。很少有特别强势的业务员会把弱势带出去。因为两个人一起扫描文档，结果会平分，对于强者来说不划算。即使偶尔有两个业务员结伴同行，那也是因为他们的资源和能力差不多。

为了经理的面子，那天王大军带我从天津坐轻轨一个小时到了开发区，准备去一个科技工业园扫零件。

途中，王大军不怎么说话，我跟他不熟，觉得尴尬，就没话找话说起自己那两天拉人办卡碰壁的经历。

王大军平静地说，扫件最重要的一点就是要放下脸面：“看着一张破纸写着不让进你就不进了吗？你得冲进去问，不听到客户亲口拒绝就不要放弃。”

言语间，我觉得王大军是个很务实的人。他和一些男业务员不一样，没有那种骄傲显摆的样子，也不想引起女生仰慕，好沾花惹草。他态度真诚又朴实，教了我一些基础的技巧之后，他再次强调：“你是挣钱来的，不是要面子来的。”

工业园区里大楼林立，每栋楼上都有几家公司，我们先坐电梯到达顶楼，再从安全通道往下走，“陌拜”每一家公司。

看着一些公司的大门口贴着“业务员勿扰”的牌子，我的内心都是拒绝去敲门询问的。王大军站在一旁教育我：“做业务不能这么做，人家都进不去的你才更要进去，这样成功的机率才大。”

他看着我，语气平静，没有丝毫炫耀经验的意思，就像老师在指导学生。但是我看到门禁，又看到里面坐着一个长得挺凶的前台，心里还是有点发怵，不敢上前。

“按你平常的方式扫件吧，我在旁边学点经验。”我对王大军说。

“好。”只见王大军抬头挺胸，不带丝毫犹豫地上前按了门铃。前台带着质询的目光走过来，开门的第一句话就是：“你们找谁？”

“我找你们财务李姐，之前约好的。”王大军淡定地说。

后来，王大军告诉我，如果前台问找谁，千万别说自己是办信用卡的。“要想进去，得说找人。王哥、李姐或者王姐、李哥，带足了底气随便说，基本上都能把你放进去”——为什么要说找“财务”，而不是找“人力”呢？“因为小公司的前台有时候也负责招人，失败率比较高”。

前台看了我们的穿着打扮，心里有些怀疑，但还是亲自把我们送到了财务部的门口。她敲了敲门，听到里面的人答复，推开门，看着我们进去才转身离开。

这间财务办公室里坐着4个人，其中有一两个女生抬头看我们，眼神中带着疑惑。

“我们是咱公司的同事推荐过来的。”王大军一边说话，一边点头哈腰地往那两个女生的手里塞宣传页和申请表，“填个表赠50元话费，平常用这个信用卡去超市、加油打95折……”

两个女生都没怎么瞅宣传单，低头心不在焉地刷起了手机。我心想这肯定是没戏了，已经做好了离开的准备，但王大军似乎没什么眼力见儿，继续苦苦纠缠。这个中年男人像个仆人又像个乞丐，对着坐在椅子上的20多岁的女孩弓着腰，近乎哀求：“姐姐帮忙填个表吧，就帮忙填一张，填卡就送你一把雨伞。”

那两个女孩面皮薄，最后被王大军成功“收入囊中”。之后，他又转战到外面的业务部，那里有四五十个工位，一列一列分开，就像学校的机房。

办公区里很安静，人家都在忙自己手头的活儿。王大军猫着腰，一个工位接一个工位地发宣传单，小声地询问对方办不办信用卡。我像个电线杆，傻愣愣地杵在一边，远远地看着他蹑手蹑脚地向前移动，那个样子滑稽又带着说不出的辛酸。

“谁让你进来的办信用卡的？！”

收到举报消息的前台气势汹汹地冲进来，怒不可遏，像是要把人生吞掉。她指着那个正在填表单的男员工厉声斥责：“你要办信用卡出去办！不知道这个办公区域吗？”

那个员工似乎是个新人，急忙停笔，把手里的申请表撕了扔进了一旁的垃圾桶；王大军迅速把手里攥着两三张申请表塞进包里；我从未经历过这种场面，整个人吓得缩成了一团，身上的每个毛孔紧闭着，无法呼吸。

前台毫不客气地请我们出去，我一声不吭地跟着王大军往外走。没走几步，王大军就说自己尿急，想借用一下公司的卫生间。前台没有阻拦，把我们带到后门的卫生间门口，一脸冷漠地警告我们上完厕所赶紧从后门离开，不要耽误他们工作。

我很认真地点头，又重重地“嗯”了一声，前台的脸色才稍微缓和，眉头舒展地去忙她自己的事情了。

过了五六分钟，王大军才从厕所里出来，他洗了手，整理了一下衣服，走到我跟前小声地说：“你先去上个厕所，待会儿咱们再进去。”

我目瞪口呆，觉得自己的整张脸都烧得慌，赶紧重复了遍刚才前台的话。王大军冲我摆了摆手，说：“要走你先走，我刚刚发给几个人的申请表，估计他们都填好了，我得收回来。”

这一次我确实没有勇气再跟进去。我的心情很复杂，和王大军分开之后，我没有继续扫件，而是一个人在外面走了好久。我疯狂购物，“报复性”消费——希望能在销售员热情的接待中找到一些心理平衡。

2015年，整个天津市大概有一千多名信用卡业务员。每天，他们都在疯狂地扫件。那些够资格办信用卡的客户，大部分早已在一轮轮的扫荡中“投降”了，剩下一些还在“负隅顽抗”，不断被业务员们“围攻”。

信用卡业务员的工资是由基本工资、核卡提成和开卡提成组成的。基本工资是2400元，核卡提成是每张卡15块，开卡提成由当月的开卡数量决定，从每张40元到每张90元阶梯式上升。

信用卡中心规定，客户核发卡片在3个月内消费200块才算开卡，当月核卡和开卡数量低于40张是没有提成的，开卡40张到50张，按40元/张算提成；开卡50到60张，按50元/张算提成；以此类推，直到90元/张封顶。

工作一段时间后，我发现同事们都充满了焦灼感——月初就担心这个月的业绩，月底又为下个月的业绩在哪里惆怅。没有周末，很少准点上下班，甚至有些人会常常为了完成当天的业绩加班到凌晨。

竞争越来越激烈。只要客户有工作，“工牌加大专学历及以上”就能办卡。最宽松的时候，只要客户的单位给上五险、填个表就行。甚至还有业务员诱导客户造假，比如一些刚参加工作的大学生，业务员会建议他们在“工作时间”这一栏填半年以上，工资再加高点……一些人的实际月薪明明只有2000元，年收入却填成了七八万，最后，有的客户控制不住自己的消费，把工资全填进去都还不上信用卡卡债。

对一些做信用卡业务的姑娘们来说，比起夜晚潜在的危险，我们更害怕完不成业绩。

那时候，我经常和两三个女同事一起，沿着街道一直往前走，遇到公司或者工作单位就要像勇士一样冲进去问“要不要办信用卡”，不管那里是房地产中介公司、医院还是公安局。

在我们推门的那一瞬间，有的人会像踩了电门一样突然弹起来大喊：“不办卡、不办！”也有人等我们说完来意后，微笑着说大家已经办完信用卡了。

女孩子脸皮薄，做不到死缠烂打，只能以量取胜。来不及整理沮丧的情绪，我们就得快步冲向下一家。想在行业竞争中活下来，还得靠自己跑。从18点到23点，两三个女孩背着装满申请表和宣传页的双肩包，从和平到南开，再到河东，走了2万多步。

脚下的路，像是没了尽头。

走着走着我就发现，这个地方我来过，那个地方我也来过——但我不知道自己该去哪儿，也不能停下来。我在这个城市里来回地穿梭，只能看到脚下的路，看不到未来的方向。

如果这样扫件都找不到客户，没有业绩，我们就只能花钱去电影院、写字楼和一些大型百货商场“驻点”了。

H组在经理的领导下，总体业绩比其他小组强很多。其中，只有我和小琪的业绩不稳定，运气好的时候有热心人介绍，整个公司都办卡；运气不好的时候四处碰壁，好不容易搞定的客户已经办过信用卡，二次办卡也没有钱拿。

经理总找我和小琪谈话，让我们去驻点办卡找客户，否则就离职——我们的业绩已经影响了她的收入。

2015年，在天津的百货商场驻点的场地费价格是每天600元，一般写字楼是400元。驻点一天，我们办卡的量也根本赚不回这些钱，但为了继续留在公司，我和小琪咬咬牙，还是交了钱。一个月驻点4天，我们连续交了两三个月。

女经理帮忙联系了场地，我和小琪分开了，这个周末她去电影院，我去百货商场，下个周末我们就交换场地。

去驻点办卡，除了得带上印有银行LOGO的桌布、申请表、宣传单之外，还得扛一张10公斤左右的桌子、两三个1.8米长的易拉宝、一箱办卡礼……周五，我和小琪就得把这些东西从单位扛回出租屋，周六再扛到驻点去。每次我咬着牙向前一步步地挪动，都感觉手心像被勒出了大口子，火辣辣的疼。

我的坚持是有原因的：虽然我的业绩在组内是倒数，但是在整个信用卡中心算是中等的。那时候我刚毕业不久，业绩好的时候，一个月能挣一万多，我不想再去挣一个月两三千元的死工资，也觉得自己很难再找到更好的工作。

驻点所在的百货商场每天营业12个小时，我格外卖命。早晨特意吃得很饱，这样就可以扛一天。如果不是特别渴，也不会喝太多水，这样我就能避免去厕所而错过一些想要办卡的客户。

我本性内敛、喜欢安静，甚至有些孤僻，但自从做了信用卡业务员，便像生出了一副假面。我可以在喧闹的商场里不顾形象、大嗓门地吆喝“XX行信用卡，办卡送50元话费”，也可以对任何人露出讨好的笑，甚至还能拉着别人来办卡。

我从一些人的眼里看到了鄙夷与不屑，但我并没有停止自己行为，而是逼着自己去做。从一开始只能面对一个客户，到后来挨着写字楼扫件脸不红心不跳，我忘了具体花了多长时间。我只知道，我留给自己难过的时间在不断减少。

有时候人不多，我和小琪会互发微信，询问对方的“战况”。

“你办多少张卡了？”

“12张，我这儿没什么人，你那儿人多吗？”

我们关系虽好，但也在暗自攀比较劲，当听到对方办卡的数量比自己多的时候，就会更拼命，当自己稍占上风的时候，也不敢有丝毫的松懈。

因为是“劳务派遣”，所以信用卡业务员就是一群可以随时被踢走的廉价劳工。

我在信用卡中心工作了3年，目送了很多和我一起入职甚至比我晚入职的人离开。他们都悲观地认为，这不是一个值得久待的行业，“它需要的是不断流入新鲜的血液，榨干他们身上所有的热情与希望”。

2016年，经理套信用卡分期购买了一辆新奔驰。她手头不宽裕，就想从我们这些业务员身上抠点钱下来。经理规定，业绩低的业务员得花钱去她对接的驻点办卡，此外，每人每月最低得交138张表单，否则就交500元的罚款。

信用卡中心对业务员有核卡和开卡的要求——比如一个月得开卡40 张——但从来没有规定一个月要交多少张表单。如果交138张质量不高的表单，有时只能批55张，而我踏实交100张的话，基本能批60张左右。

只追求表单的数量是没有意义的。我们都觉得经理是在开玩笑，但为了自己的业绩，也只能努力完成。

第一个月，我交了137张表单，小琪交了100张，我们实在是凑不出来那么多，一直跟经理说好话，保证下个月补上。可经理不依不饶，追着我们要走了1000 块钱的罚款，“当团建费用”。

但其实，我们并没有组织任何团建。

第二个月，我又差了一两张表单，小琪差得更多，到了月末，她实在顶不住各种压力，就辞职了。经理没有挽留，在小琪离职的当天，她还板着脸追着小琪要走了500元罚款。

小琪离职后准备回老家，我跟她吃了一顿散伙饭。

席间，小琪告诉我，她毕业就进了信用卡中心，第二个月拿到了8700元的工资——2400元的底薪和6300元的提成。而她的同学们，当时的工资基本只有两三千元，有的比她少了6000多。

一开始，小琪觉得自己比其他同学更有希望留在大城市。为了与同龄人拉开差距，她选择拼尽全力留在信用卡中心，为了工作，她没有时间谈恋爱、没有时间好好吃饭，也没有周末。

三四年过去了，小琪的底薪依然只有2400元，当然，工资也有突破1万的时候，但那是拼尽全力换来的。而她的同学们，此时的固定工资已经基本涨到了7000元左右，资历和职级也在这几年里稳步提升。

小琪失望地发现，她根本无法与同学拉开差距。虽然看起来她挣的工资还不错，但去掉送客户的小礼品的费用、外出办卡的路费、以及为了完成业绩无偿加班耗费的时间和精力，赚的并不多。偶尔运气不好，实在完不成业绩，她只能拿底薪，被同学们甩得更远了。

在小琪后来应聘新工作的时候，这种差距变得格外明显：她能干的还是最基础的、连刚毕业的大专生都能胜任的工作；而她的同学跳槽，得到了一个更高的职位。

整整3个月，小琪也没有找到合适的新工作。做文职工作，她只有大专学历，就算对方要她，每个月3500元的死工资也会让她望而却步。最终，她选择做了销售，但两个月之后她无法胜任工作，不得不再次离职。

“做了三四年的信用卡业务员，我一直以为自己可以去别的行业当‘业务王者’，但其实我只不过是一个不懂销售的促销员。”小琪说。

此时的小琪想找到一份工作，沉住气，像同学们一样把资历熬上去。但她已经27岁了，这个年龄在职场上并不占优势，而且父母一直在催婚。小琪感到很迷茫，尤其是当她看到自己的银行卡里的余额只有3万块钱的时候，她不知道自己这几年努力的价值到底在哪里。

小琪经历的这一切，我也感同身受。

我做信用卡业务员的时候，个人开销是最大的，报复性消费是最多的：在外面办卡，一日三餐不规律，有时为了能多歇一会儿，就去麦当劳肯德基之类的快餐店吃饭；业绩压力大，脱发、长痘，就买昂贵的保健品和护肤品来补偿自己……

辛苦钱留不住，但尽管这样，我也并不完全认同小琪的话。在信用卡中心工作后，我明显地感觉到自己性格上的缺陷有所完善，我不再羞涩，抗打击能力在增强，做事也更专注、更能坚持了。

我接触过很多老员工，他们的态度又各有不同，很多人都觉得信用卡业务员可能是现有阶段自己能从事的最好的工作了。“不干这个干什么？哪儿都没有特别好的工作。”

比如王大军，他没什么学历，也不怎么精通人情世故，他最怕的不是吃苦受累，而是空有一身力气没处使，面对人生力不从心。

论业绩，王大军早就可以做团队经理了，但他不想要虚名，只想挣钱。他特别感激这份工作，信用卡中心规定业务员每月基本线是开卡40张，他的最高记录是一个月交了400张申请表。

靠着这份枯燥的工作，王大军养家糊口，日复一日地努力。哪怕早已认清了这份工作的本质，但他依旧务实、谦卑，放低姿态隐忍着。

小琪离开不久，我也从信用卡中心离职了。

一天，同事海平给我打电话，说经理催她交500元罚款，还给了一个陌生人的账号让她赶紧转账。海平的男朋友让她交钱算了：“不要得罪领导，想继续工作就不得不低头，钱没了还能挣，工作没了就不好找了。”

海平说是征询我的意见，可从她说话的口气里，我已经分明听出了顺从的意思。我心里憋闷，就告诉海平，反正我这次是不会交的，大不了就辞职。可不知怎么了，这话随即就传到了经理的耳朵里。

第二天，经理召集H组所有的人开会，还找来了人力部门的红姐。女经理说我搅乱组内团结、不遵守制度，要开除我。

我问红姐，信用卡中心是否有交这个罚金的规定？经理勃然大怒：“大家都遵守为什么你不遵守，就算你现在交，我也不收！”

我环顾四周，坐在会议室的同事们没有一人敢发出声音。有人觉得事不关己，甚至摆出了一副看好戏的姿态，海平则低着头，整个人像是要缩进桌子里——她的罚款已经交了。

红姐和经理一唱一和，她告诉我，在信用卡中心不服从管理就要被开除，如果被开除，下一份工作就会受影响：“没有哪个公司愿意接纳被开除的员工的，而且下一个公司打回访电话到公司，我们肯定会实话实说的。”

红姐趾高气扬，笃定我会妥协签字，乖乖走人。

在信用卡中心，不仅我不懂劳动法，很多业务员都不懂，所以大家的五险一金，公司都是按天津市最低标准来缴纳的。我还问红姐：“如果开除我，中心给我的赔偿怎么算？”

红姐说，不服从管理是没有赔偿金的。我又问她，如果签字是否可以把上个月的500块罚金和核卡提成给我？红姐看了看经理，然后底气十足地告诉我，都不会给我。

她们断定我是一个外地来的、无依无靠的姑娘，所以才敢合起伙来如此处理。我不知道在我之前，她们用这样的方式处理过多少员工，但这次，我不会任由她们欺负。

文章发出1个小时之后，我接到了信用卡中心的老总打来的三四个电话。他一直劝我删掉文章，又让我尽快回信用卡中心一趟，处理问题。

那是我见到领导们态度最温和的一次，他们说自己根本不知道要开除我的事，表示以后会管理好各个经理，又言辞恳切地请求我删掉那篇文章，并承诺让我回去继续上班，“会尽力满足你的条件”。

我明白，一个业务员无论如何也比不上一个经理的价值高。领导这样说，无非是顶着上面的压力。可那天，我还是删掉了文章。

我没有答应回去，只要求他们支付给我应得的业绩工资，并让经理退还500块钱罚金。顺带着，我也帮小琪和其他同事要回了自己的钱。

查银行卡的时候，我发现信用卡中心给我补了3个月的工资。后来，信用卡中心有没有处罚经理我不知道，只知道他们怕我在网上再次发声，提起被开除的事。

如今，我已经从信用卡中心离职3年了。那个女经理已经从信用卡中心调到了某银行的支行，还转了正，听说她和分行领导有一些关系。小琪回到山西老家结婚生子，王大军还在坚持扫件，我也幸运地找到了自己想要的工作。

偶尔在逛商场或超市的时候，看到一些年轻人站在人群中吆喝办信用卡，像极了我刚毕业时的模样。那些批发的办卡礼不断升级，已经从廉价的水杯、雨伞变成了小行李箱。

在每个未死的行业里，总有成千上万人需要靠它生活。老人离开，新人涌入，我不知道现在的信用卡业务员们的处境如何。

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